La farmacia española y su distribución. Historia de un despropósito.

A petición de algunos de mis followers de Twitter, voy a escribir hoy sobre la distribución mayorista de medicamentos en España. ¿Qué tiene que ver esto con la Ley de Servicios Profesionales, la eliminación de la reserva de propiedad o la libre apertura de oficinas de farmacia, se preguntarán ustedes? Pues tiene mucho que ver, como a continuación van a comprobar. Les animo a que dediquen diez minutos a leer el post, y luego me cuenten si les ha parecido pertinente la exposición.

Esta historia empieza a principios del siglo pasado. Al industrializarse los procesos de fabricación del medicamento, los boticarios se agrupan en sociedades – muchas, aunque no todas, cooperativas de servicios – para enfrentarse al poder de negociación de los drogueros (el equivalente arcaico de los actuales laboratorios). En aquellos tiempos se libró una dura batalla por el monopolio de dispensación, que finalmente ganaron los farmacéuticos, pero los drogueros seguían teniendo el producto y abusaban de su relativa posición de poder frente al boticario aislado. Racionaban el suministro de medicamentos a su gusto, manipulando la oferta según sus intereses e imponiendo unas condiciones onerosas a los boticarios más débiles.

La cosa funcionó durante décadas, con sus más y sus menos, y se fue creando un tejido de cooperativas (me permito simplificar, ya que ésta es la forma societaria más generalizada en el sector), cada vez más asentado.

Hasta aquí, todo bien. De hecho, recomendaría a muchos de los actuales boticarios, en especial a los de más reciente implantación, que pregunten a sus mayores, que revisen la historia, para qué se crearon las distribuidoras de capital farmacéutico y porqué es importante para ellos mantenerlas sanas y fuertes.

Las inevitables consecuencias de la libre competencia

Con el paso de los años, esta cohesión primigenia en torno a las cooperativas se va degradando poco a poco por diferentes motivos. El principal es consecuencia directa de una realidad: El mercado de distribución mayorista de medicamentos es un mercado abierto a la libre competencia. Cualquiera de ustedes, sea o no farmacéutico, puede abrir un almacén mayorista de medicamentos. Para ello, necesitará como es obvio la pertinente autorización sanitaria, cumplir unos requisitos mínimos de control y poner al frente de la dirección técnica a un licenciado en farmacia.

Claro que, en los inicios, competir en el mercado mayorista era muy difícil para aquellos que no eran farmacéuticos. Los boticarios de antaño cerraban filas en torno a su cooperativa y no compraban a nadie más, un comportamiento lógico y lícito. Esta situación, producto directo de la reserva de propiedad de la oficina de farmacia, planteaba a otros posibles competidores unas barreras de entrada prácticamente infranqueables.

Pero las cooperativas fueron creciendo, cada vez tenían más socios y en un colectivo cada vez mayor y más disperso la cohesión interna se fue debilitando. Por otro lado, al alcanzar cierto tamaño, se hizo necesario profesionalizar la gestión y empezar a funcionar con parámetros cada vez menos farmacéuticos y más económicos. Ahí empezaron los problemas. De pronto, en una misma provincia o zona geográfica, donde antes había una sola cooperativa, surgía un grupo disidente, por motivos económicos, políticos y en ocasiones personales, y creaba una segunda distribuidora. La competencia empezaba a brotar, generando bandos y guerras intestinas, algunas de las cuales han durado hasta nuestros días.

Al mismo tiempo, los gestores de algunas cooperativas empezaron a tomar decisiones naturales desde el punto de vista de gestión. Ya que tenían una inversión hecha para abastecer su mercado – un inmueble, una plantilla con sus gastos de personal - ¿porqué no rentabilizar esa estructura ampliando su mercado? Y así empezó la expansión geográfica, desde las provincias más potentes hacia aquellas con menos farmacias y menos poder económico: Madrid, Sevilla, Barcelona, Vizcaya, Murcia (a alguno le extrañará que incluya Murcia en la lista, pero es que allí es donde nace Hefame, tercero en el ranking actual de mayoristas, al que no puedo hacer de menos).

De pronto, el orden establecido había cambiado. Un boticario, al abrir su farmacia, ya no tenía una sola opción – la cooperativa de su provincia, la de toda la vida – sino varias entre las que elegir. Añadamos otro matiz importante, que el margen de distribución sólo estaba regulado en topes máximos (hoy el 7,6%, antaño bastante más), pero existía y existe la posibilidad de realizar descuentos a las farmacias. Proliferación de competidores, en un mercado de precio libre y además de difícil diferenciación (el servicio logístico es fácilmente copiable). Resultado, una bomba desde el punto de vista de competencia (pregúntenle sino a mi querido colega, el profesor Porter).

Algunos boticarios resistieron a la tentación, y hoy en día aún subsisten, fieles a la cooperativa de toda la vida, haciendo oídos sordos a los cantos de sirena de otros distribuidores. Pero la mayoría abrió sus puertas a la competencia, escogiendo en cada momento al distribuidor con mejor servicio y mejor precio, sin tener en cuenta otros aspectos. Esta nueva estirpe de boticario, mayoritaria hoy en día en nuestro país, había perdido casi por completo la identificación con su distribuidor y a cambio, disfrutaba ahora los beneficios de la competencia. Porque lo que es indudable es que esta competencia ha tenido importantísimos beneficios para la botica. Los márgenes reales (no confundir con los topes legales) de la distribución bajaron en picado, en beneficio del boticario, y el servicio logístico se fue ampliando, cada vez con más surtido, acortando plazos de entrega, multiplicando la frecuencia de pedidos hasta llegar a 5 ó 6 al día (del mismo almacén) en algunas zonas.

Al perderse esta cohesión entre boticario y distribución, la industria farmacéutica – los fabricantes, para entendernos – aprovechó su oportunidad. En aquel momento, no existía la penetración del genérico que hoy tenemos en España, y los dueños de las patentes de los medicamentos de prescripción eran amos y señores del suministro. Una vez investigado y patentado el medicamento, solo ellos podían vender el producto siempre que respetaran el principio de tener abastecida a la población. Apoyándose en esta nueva situación de competencia, con los boticarios dispersos y comprando a distintos distribuidores, empezaron a jugar con la oferta, suministrando selectivamente – con una intensidad suficientemente baja como para que nadie pudiera sancionarles por ello, claro está – a los mayoristas. Esta estrategia, la de regular la oferta para apalancar su poder de negociación, es muy lógica por parte de la industria, aunque las autoridades sanitarias deberían vigilar más y establecer unos límites. En todo caso, al regular el suministro a mayoristas, de pronto el boticario se encontraba con que su mayorista de toda la vida no tenía producto (las famosas y temidas “faltas”). Después de quejarse durante un tiempo, al final hasta los más afines a su cooperativa se veían obligados a ponerle los cuernos con otro distribuidor, para cubrirse las espaldas y no quedarse sin producto.

Y atentos porque aquí viene la siguiente derivada. Las grandes multinacionales del sector, ante la creciente complejidad del asunto, decidieron establecer unos sistemas de cálculo de las cantidades máximas a suministrar a cada mayorista. Esta especie de cartillas de racionamiento se denominan “cupos” en el sector y para calcularlos se tiene en cuenta la cuota de mercado de cada mayorista. Por supuesto, cualquier representante de la industria le negará la existencia de los mismos, pero yo les aseguro que existen. Pero, ¿realmente existía o existe una escasez de medicamentos que justifique este racionamiento? En algunos casos aislados, sí, por motivos productivos o de materias primas. Pero en la mayoría de los casos la única justificación es que mantener una oferta artificialmente baja y racionada aumenta mucho el poder de negociación de los fabricantes. Más adelante, les cuento lo de la exportación y como, entonces sí, los fabricantes encontraron una justificación más sólida para los cupos.

De momento quedémonos con el detalle: Los cupos se calculan en función de la cuota de mercado. Como consecuencia de esto, la expansión geográfica de las cooperativas ya no solo era una cuestión de rentabilizar sus estructuras, sino de ampliar su mercado para tener más disponibilidad de producto, para a su vez vender más que sus competidores y así en una lucha continua por el mercado y por el cupo.

Ya solo falta un protagonista para poder sacar la foto actual de la distribución española. En 1998, la Sociedad Anónima Farmacéutica Aragonesa (la Safa como todavía la llaman algunos) se vende a la multinacional Alliance-Unichem, hoy en día Alliance Healthcare, controlada a su vez por el gigante americano Walgreens. De pronto, aparece un cuerpo extraño en el sector, un distribuidor que no es de capital farmacéutico, sino que pertenece a un inversor extranjero con intereses en el tramo minorista de la distribución. Sin embargo, ese distribuidor ofrece un buen servicio logístico, un buen precio, y está gestionado por buenos profesionales que saben mantener una apariencia inofensiva, de forma que muchos boticarios siguen comprando a pesar del cambio de propiedad. La costumbre del boticario de hacer competir a sus propios distribuidores le lleva hasta el extremo de aceptar y mantener un competidor de capital no farmacéutico, en detrimento de sus intereses a largo plazo.

La exportación de medicamentos de marca por parte de la distribución

La competencia es muy buena – mejora el servicio, promueve la innovación tecnológica en el sector y reduce los precios – pero también es muy dura. Empeñadas en coger cuota de mercado, las cooperativas se enzarzan en una guerra durísima de precios y servicios, que acaba reflejándose en sus cuentas de resultados. Cabe mencionar como apunte al margen que esta guerra de precios supone un incumplimiento claro de sus normas de comportamiento interno, ya que muchas veces se ofrecen mejores condiciones a los socios de la cooperativa en las zonas donde ésta se está expandiendo que en aquellas donde nació. Pero ese es un asunto que los propios socios deberían resolver, si pueden.

Entonces, agobiados por la necesidad de seguir creciendo y metidos en esa lucha sin cuartel que les impedía racionalizar su política de precios o su estructura de gastos (al querer mantener una altísima, para mi excesiva, frecuencia de pedidos), los gestores de las cooperativas deciden meterse en el mundo de la exportación. El caldo primordial existía desde hace años: Un Mercado Común Europeo, con libre circulación de mercancías, combinado con un sistema de precios regulados del medicamento diferente para cada país de la Unión. Solo faltaba la chispa, que era la cada vez más delicada situación de las cooperativas, generada como consecuencia de la competencia. Sobre este asunto de la situación económica no diré nombres para evitar una inoportuna demanda judicial, sólo les animo a que pidan y analicen los balances y cuentas de resultados de las cooperativas.

La situación era esta. El mayorista compra al fabricante a un precio regulado que marca el Ministerio de Sanidad. Su primera opción, la natural, es venderlo a un boticario en España con un margen máximo de 7,6%, que en realidad es mucho menor por los efectos ya comentados. De pronto, se le ocurre una segunda opción, venderlo en un país de la UE, pongamos Alemania o el Reino Unido, donde el margen que puede obtener es de un 50%, ya que el precio regulado del medicamento es muy superior por esos lares.

La tentación era demasiado grande y empezaron a proliferar las operaciones de exportación, la mayor parte de las veces intermediadas por un mayorista interpuesto y ubicado en territorio español, de modo que las cooperativas no quedaran en evidencia. A finales de los años noventa el volumen de exportación fue creciendo hasta alcanzar su cenit en torno al año 2007. El asunto se había desmadrado, en parte por la ambición de los gestores de las cooperativas, en parte por la colaboración interesada de algunos directivos de los propios laboratorios, que facilitaban producto para exportar.

Esta situación reventó por dos cuestiones. La primera, que a las cooperativas a veces se les iba la mano y exportaban tanto que dejaban a sus propios boticarios con un suministro insuficiente, creando un problema sanitario. Era mucho más rentable sacar el 50% de margen y arriesgarse a tener, de vez en cuando una bronca con un boticario o un apercibimiento de la consejería de sanidad.

La segunda, que de pronto en los headquarters de las multinacionales farmacéuticas alguien empezó a hacer números. Algo extraño estaba pasando porque las ventas en el mercado español subían a unos ritmos tremendos y sin embargo las de Alemania, Reino Unido y otros países no paraban de bajar. O la política sanitaria española era muy mala y cada vez había más enfermos, o allí pasaba algo raro. Y se descubrió el pastel, en el que como digo estaban implicados además de los gestores de las cooperativas, unos pocos directivos de las propias multinacionales, cuyos bonus estaban referenciados a las ventas en España, que lógicamente iban como un tiro.

La reacción de los grandes laboratorios no se hizo esperar. Estos establecieron un sistema disuasorio denominado “de precio libre”, muy cuestionado y pendiente hoy en día de ser juzgado por los tribunales de la competencia, pero que sigue en vigor. El sistema consiste en facturar a los mayoristas españoles no al precio legal del Ministerio, sino a un precio “Europeo” muy superior. La diferencia entre ambos precios solo se le abona al mayorista cuando demuestre que ha vendido esos medicamentos a una farmacia domiciliada en España. Si no lo demuestra, no se le abona la diferencia y eso hace que no le compense exportar.

Al mismo tiempo que se pusieron en marcha estos nuevos contratos, los fabricantes dieron un par de vueltas de tuerca al sistema de cupos, limitando aun más la oferta y tratando de ajustarla a la demanda real de los pacientes en España, para evitar que sobrara producto para exportación. La regulación de la oferta, que tanto les beneficia, había encontrado la justificación perfecta.

La exportación a través de farmacias

Esta situación de cierto control de las exportaciones duró aproximadamente tres años, el tiempo necesario para que la fecunda imaginación de algunos gestores y boticarios diera lugar a un nuevo ardid. El ADN de nuestros antepasados fenicios ha perdurado en muchos de nuestros conciudadanos, eso es innegable.

De pronto, a alguien se le ocurrió la siguiente idea: Si los mayoristas están controlados y solo pueden vender a farmacias en España, ¿por qué no exportamos a través de esas farmacias, que no están controladas por el laboratorio? El sistema es fácil de explicar. El laboratorio vende al mayorista (y le controla), el mayorista vende a la farmacia, la farmacia se lo vende a otro mayorista diferente y éste último lo exporta.

La principal diferencia entre este sistema y el que utilizaban los mayoristas es esta: Mientras que los mayoristas no incumplieron ninguna ley al exportar, las farmacias tienen terminantemente prohibido por ley la venta de medicamentos a nadie que no sea un paciente. Y no hablo solo de medicamentos con receta, la prohibición es para todos los medicamentos. Para que luego no me discutan las leyes, voy a copiarles lo que dice la Ley 29/2006 (norma suprema del medicamento y la farmacia), calificando en su artículo 101 como infracción muy grave la siguiente:

“Realizar, por parte de una oficina de farmacia, actividades de distribución de medicamentos a oficinas de farmacia, almacenes mayoristas, o bien envíos de medicamentos fuera del territorio nacional”.

La incidencia de estas exportaciones no es ni mucho menos tan generalizada como lo fue en la distribución. La mayoría de los boticarios no han caído en esta tentación, aunque a muchos se lo han ofrecido (los almacenes piratas dedicados a la compra de medicamentos a farmacias tienen sus propias redes comerciales y hasta circula por la red un manual para que los boticarios aprendan a enmascarar estas operaciones), pero los pocos que sí han decidido mancharse las manos han exportado lo suficiente como para que la industria multinacional vuelva a poner el punto de mira en España. Como reacción a este fenómeno, ahora exigen a los mayoristas que les den explicaciones cada vez que una farmacia pide una cantidad un poco anómala o sospechosa de algún medicamento. Aún así, es posible engañar a estos sistemas de control pidiendo cantidades pequeñas y salteadas de diferentes productos, y la exportación se sigue produciendo.

Prueba de ello es el caso Dorribo, que tanta repercusión tuvo en los medios por la presunta implicación del entonces Ministro de Fomento. La opinión pública se centró entonces en los detalles escabrosos de gasolineras, sobres y en el morbo por la supuesta participación del Sr. Blanco en el asunto. Pero no se habló mucho de la red de farmacias que tenía montada el Sr. Dorribo, información que aparecía en el sumario, a través de las cuales exportaba como si no hubiera un mañana.

Sobre la participación, tácita o explícita, de algunas cooperativas en estas redes de exportación, no hay más que rumores, por lo que no me atrevo a asegurar que existe. Pero dados los antecedentes, el asunto me genera ciertas sospechas.

Este problema está todavía pendiente de solucionar. La industria multinacional no ha encontrado la manera de ponerle coto, la inspección de sanidad de las Comunidades Autónomas no da abasto y el endurecimiento de las sanciones no ha amedrentado lo suficiente a estos boticarios desalmados, que con su comportamiento hacen un daño tremendo a la reputación del colectivo. Como digo, quizás no sean muchos, pero las cantidades de medicamentos que se siguen exportando, son importantes.

El mercado paralelo

En este sector es bien conocida la existencia de un mercado paralelo al tradicional esquema fabricante-cooperativa-farmacia. Hay una parte de ese mercado a la que no se le puede reprochar nada desde el punto de vista legal. Me refiero a todo el mundo de la parafarmacia. Me hace mucha gracia como se enfurecen algunos boticarios cuando ven en la balda del supermercado o la perfumería de turno un producto de una marca que, teóricamente, el laboratorios les ha vendido como exclusiva de farmacia. Algunos se quejan amargamente al representante del laboratorio, amenazando y ejecutando boicots, como si las multinacionales que están detrás de la fabricación y comercialización de estos productos les importara un comino el enfado de un pequeño farmacéutico español.

Ese producto, en ocasiones, ha llegado allí directamente del fabricante, al que por estrategia comercial le ha interesado comercializar su producto simultáneamente a través del canal Gran Consumo y del farmacéutico. Lo cierto es que esto no es habitual, porque el posicionamiento del producto se suele ajustar mejor a uno u otro canal. Por eso, en muchas ocasiones, el producto no ha llegado al supermercado a través del fabricante sino del mercado paralelo.

El mercado paralelo lo operan mayoristas (normalmente no farmacéuticos) que se abastecen de las propias farmacias y luego lo revenden a perfumerías y supermercados. Las farmacias, en el caso de los productos de parafarmacia, tienen libertad para vender a mayoristas (si bien pierden la condición de minorista, a efectos fiscales) y como los laboratorios les sirven en grandes cantidades y con importantes descuentos, el producto que les sobra lo venden en el mercado paralelo, con un margen menor que el que obtendrían vendiendo al paciente, pero que complementa muy bien su cuenta de resultados. Insisto, mientras se trate de parafarmacia no hay nada ilegal en ello. Otra cosa es que moleste a los fabricantes, que no pueden evitar que su producto aparezca en otros canales, o a los compañeros boticarios que tienen una perfumería enfrente de su farmacia.

Hasta aquí todo muy bien. Sin embargo, ese mercado paralelo ofrece también la posibilidad de comprar medicamentos. En este caso, los clientes solo pueden ser las cooperativas (los mayoristas en general) o las propias farmacias, puesto que los medicamentos solo se venden en el canal farmacia. El esquema se reproduce, sobre todo en los medicamentos genéricos, de la siguiente manera: Como ustedes recordarán, en mi primer post contaba que, pese a la prohibición expresa de hacer descuentos, los fabricantes de genéricos compiten entre sí en una guerra sin cuartel por el mercado, y compiten precisamente farmacia a farmacia. El boticario compra los genéricos con unos descuentos del 30%, 40%, 50%. Parte de esos genéricos los vende a sus pacientes y lo que le sobra se lo vende a un almacén del mercado paralelo. Es el mismo esquema que con la exportación, y de la misma manera es constitutivo de infracción muy grave. El almacén paralelo (llamémosle pirata o fenicio) a su vez le ofrece estos genéricos a una cooperativa, que los compra y los revende a las farmacias.

¿Porqué la cooperativa estaría interesada en comprar a estos piratas y no directamente al fabricante, se preguntarán? Muy sencillo, los fabricantes de genéricos venden a las cooperativas con descuentos muy pequeños, como mucho el 6%, mientras que los piratas se los ofrecen con descuentos del 20%. ¿Porqué a las cooperativas no les dan tanto descuento como a las farmacias? Porqué la cooperativa no tiene el poder de dispensación, ni de elegir qué marca se le da al paciente, y el farmacéutico sí.

El perjuicio aquí se le produce al fabricante de genéricos, que empieza a notar que vende más en farmacia (con descuentos del 50%) y menos en las cooperativas (con descuentos del 6%), lo que es mal negocio. Sin embargo, todavía no se ha encontrado el sistema para controlar que los propios comerciales del laboratorio de genéricos frenen sus ansias de vender y vigilen que las farmacias no compren más de lo que necesitan y lo vendan en el mercado paralelo.

¿Qué les parece? ¿Verdad que somos un poco fenicios? Todo este mercadeo, todo este arbitraje, estaría muy bien y hasta sería sano para equilibrar el sistema y evitar desmadres de precios, si no fuera porque estamos hablando de medicamentos y de conductas contrarias a la legislación sanitaria.

Una vez más, la venta de genéricos en el mercado paralelo por parte de las farmacias no es una actividad que afecte a muchos boticarios, pero esos pocos mueven cantidades exorbitantes de producto. Y en este caso, la implicación directa de algunas cooperativas, promoviendo estos almacenes paralelos con sus compras, es evidente y me atrevo a decir que generalizada.

La distribución y la botica ante el escenario de la liberalización

En contra de la opinión de un prestigioso gabinete de compraventa de farmacias, yo no creo que a ninguna cooperativa farmacéutica, ni siquiera a las más grandes, les vaya a beneficiar la liberalización. Más bien creo que será su tumba, y les explico por qué.

La pérdida de identificación de la farmacia con su cooperativa es un hecho y lamentablemente, en un momento de pánico como éste va a ser muy difícil que se recupere y más bien tenderá a agudizarse, al buscar cada boticario soluciones a su problema particular, aunque sea en detrimento de sus compañeros. Algunos ya están pendientes del teléfono para ver si son capaces de vender su farmacia a alguna multinacional antes de que el modelo se venga abajo y ésta no valga ni un céntimo.

La historia del cooperativismo ha demostrado que el progreso, el crecimiento de las cooperativas y su expansión geográfica han terminado convirtiendo a estas empresas en negocios difícilmente diferenciables de cualquier empresa privada o multinacional. Únicamente unos pocos miembros de los Consejos Rectores de las cooperativas se aferran al concepto de unidad y cohesión entre boticarios, y muchos de ellos de una manera cínica que busca solo el lucimiento personal y aparecer en la foto con el consejero o ministro de turno.

Las cuentas de resultados de las cooperativas, en lugar de enderezarse racionalizando recursos, repartos y descuentos, se trampearon con dudosas operaciones inmobiliarias, se parchearon con márgenes atípicos de exportaciones y se encuentran, a día de hoy, en una situación insostenible que dará lugar, en el peor momento, a una reestructuración de todo el sector que acabará con la desaparición de muchas de ellas. Algunos movimientos por el norte de España pueden dar pistas de por dónde van a ir los tiros.

Si esta reestructuración coincide en el tiempo con la apertura de la propiedad a capital no farmacéutico, comenzará el Apocalipsis del cooperativismo. Las nuevas farmacias de titularidad privada tenderán a agruparse en integraciones verticales con su propio mayorista, quitando cuota de mercado a las cooperativas. Éstas, con una sobredotación bestial de infraestructura productiva y de costes, y unos balances de capitalización media muy débil, irán cayendo una a una.

Hay un rumor muy extendido en el sector sobre la supuesta venta, siempre inminente (pero lo lleva siendo tantos años que uno ya no sabe cuándo ocurrirá), de una de las grandes cooperativas a una multinacional alemana de distribución farmacéutica. Eso no va a ser tan fácil, puesto que esa venta tendrían que aprobarla los propios socios de la cooperativa. Si esa gran asamblea se produce y los boticarios dueños de la cooperativa capitulan en masa entregando el último bastión de la farmacia española al enemigo, será digno de ver. Lástima que no viva Velázquez para pintar un cuadro.

Y si las farmacias pierden la propiedad de su distribución, entonces volveremos a principios del siglo XX, con todas sus consecuencias. Amigos boticarios, reflexionen, hablen con sus mayores y empiecen a actuar ahora, antes de que sea tarde.